橙牛數字今天給各位分享銷售展廳接待客戶技巧的知識，其中也會對展廳如何吸引客戶進行解釋，如果能碰巧解決你現在面臨的問題，別忘了關注本站，現在開始吧！
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如何對應接待顧客的技巧？
(1)顧客到店內參觀時，應親切地接待顧客，并讓銷售展廳接待客戶技巧他隨意自由地選擇，更好不要隨便給顧客發表自己的意見，在一旁嘮叨不停。如有必要應主動對顧客提供幫助，若顧客帶著很多的東西時，可告訴銷售展廳接待客戶技巧他寄物處或可以暫時放置的地方，下雨天可幫助客人收傘并代為保管。營業員對先來的顧客應先給予服務，對晚到的顧客不能置之不理，應親切有禮地請銷售展廳接待客戶技巧他稍候片刻，不能先招呼后來的客人，而怠慢先來的人。如果顧客非常多，人手又不夠，招待不過來的情況下，記住當接待等候多時的顧客時，應先向對方道歉，表示接待不周懇請諒解，不能毫無禮貌地敷衍了事。
(2)顧客有疑問時，應以愉悅的態度為客人解答。不宜有不耐煩的表情或者一問三不知。細心的營業員可適時觀察出顧客的心態及需要，提供好意見，并且對商品作簡短而清楚的介紹，以有效率的方式說明商品特征、內容、成分及用途，以幫助顧客選擇。與顧客交談的用語宜用詢問、商量的口吻，不應用強迫或威脅的口氣要顧客非買不可，那會讓人感覺不悅。值得注意的是，不要忽略陪在顧客身旁的人，應給予同樣的熱情招待，在這樣熱情的服務下，或許也能引起銷售展廳接待客戶技巧他們的購買欲望。
(3)有時一些顧客可能由于不如意而發怒，這時營業員要立即向顧客解釋并道歉，并將注意力集中在顧客身上。更好的方法是要克制自己的情緒，不要讓顧客的逆耳言論影響銷售展廳接待客戶技巧你的態度和判斷。要擅長主動傾聽意見，虛心地聽取抱怨，知道顧客真正需要什么，不打斷顧客的發言，這樣顧客被抑制的感情也就緩解了。當顧客提出意見時要用他們自己的語言再重復一遍你聽到的要求，這再一次讓顧客覺得他的問題已被注意，而且使他感到你會幫助他解決困境。
(4)當顧客試用或試穿完后，宜先詢問客人滿意的程度，而非只一味稱贊商品的優越性。營業員在商品成交后也應注意服務品質，要將商品包裝好，雙手奉給顧客，并且歡迎下次再度光臨。即使客人不買任何東西，也要保持一貫親切、熱誠的態度。
專家支招
面帶微笑，使進來的客人感覺親切且受到歡迎。當客人進來時，營業員要立刻迎接，表示尊重，并親切的向顧客問候。作為引導人員應走在顧客的左或右前方以為指引，因為有些顧客尚不熟悉商業環境，切不可在顧客后方以聲音指示方向及路線，走路速度也不要太慢，讓顧客無所適從，必須配合客人的腳步。
銷售者約客戶到訪的技巧有哪些呢?
做銷售的人都知道，銷售者約客戶到訪是一個日常必需要做的事情，可是又是一個非常棘手的事情，因為很多的客戶并不買賬，所以很多的銷售者在遇到這個問題的時候往往不知道如何解決這個問題，所以時間久了就會發現一個奇怪的現象，有的銷售者每天都有到訪，但是有的銷售者每天都沒有到訪，往往那些到訪多的銷售者的業績是公司的大部分，那么銷售者約客戶到訪的技巧有哪些呢？下面就跟大家一起來探討一下
01
當你開發一個新客戶的時候你必須要做的就是陌拜，所謂的陌拜就是給陌生人打電話，然后銷售你的產品，邀請他們到訪，但是一般情況打電話100個人差不多能有2到3個人愿意來，這2到3人會有1個人來訪，銷售者約客戶的時候，每天要給自己定一個目標，比如每天打幾百個電話，接待幾個，不然沒有目標的話，那么每天都沒人來訪的話，這樣就形成惡性循環。
02
當你每天給自己樹立陌拜的目標群體并堅持執行的時候，銷售的話術就尤為重要，很多的銷售者往往會遇到一個問題，那就是當自己還沒說完話的時候，對方就把電話給掛掉了，其實很大的原因是你自己的問題，有的人，還沒等對方說話，就滔滔不絕把話給說完了，其實對方完全沒聽明白，然后對方會很反感，我相信結果就是這樣，掛掉。所以大家在開場的時候，一定要懂得預熱。讓對方有說話的機會，比如，某某您好。之后，要停頓，等待對方回答，如果對方回答你了，你再說下面的，這樣一般情況他們不會掛掉電話。
03
那么聽完你電話邀約的人一定是感興趣的，但是，有些客戶也會拒絕你的，他們會說目前并不需要，其實，我想說的是，目前不需要不代表著未來不需要，有的銷售者直接把這部分人給pass掉了，其實這是不對的，你要記住他們永遠是有需求的，只是你還沒有挖掘到，這個時候，你要把他們的電話備注，然后不定期的循環電話，比如，一周的時間再給他們打一個電話，你可以以活動回饋禮品的邀請他們到公司來領取禮品，這個時候你要把握好和他們單獨接觸的機會，建立感情，為以后做好鋪墊。
04
但是有的銷售面臨的一個問題就是這個客戶來了好幾次就是沒有購買，但是經過你幾次的面談已經把客戶給做死了，對方不愿意來了，這個時候再想要約他來就很難了，那么你這個時候，不要再一根筋去約了，其實這充分說明了一個問題，就是你跟他面談出現了問題，你沒有找到對方的需求，對你個人不認可，所以導致這樣的現象，那么你這個時候想要再約客戶來，你要做的就是讓同事幫你去約，以領導的口吻去約，這類的客戶只要來了成單的幾率就很大了。
05
約客戶來的更好的方式就是使對方買單，你會在銷售行業中看到一個很奇怪的現象，不管你的潛在客戶跟你的感情維護的多好，你約他來訪的時候，他們來或者不來都取決于他們，但是只要客戶購買了一件產品，他們來與不來都取決于你，你要記住只有客戶真正在你這里買東西了，你才能是和他成為一個陣營的，如果他們沒有在你這里購買東西，那么你很掌控對方的。
06
一般情況約客戶其實有一個非常好的方式，但是很多人很難掌控這個尺度，就是為下一次的來訪做鋪墊，比如，一個客戶來了之后，你發現你很難賣給他東西，說明這次的見面他對你的個人公司還不夠認可的，那么這個時候你要再結尾的時候做下一次的鋪墊，你會發現做鋪墊的會很容易約，不做鋪墊的就很難約，比如：有的銷售對一個客戶說，下次我公司推出一個活動，名額有限，我覺得這個活動比較不錯，還有抽獎環節，我到時候給你保留一個名額，你來玩玩抽個獎。
07
微信日常互動
不要小看了現在的微信互動，很多的客戶，當然是一些老油條，去了很多的公司，對比了很多，所以這樣的客戶是很難搞定的，這個時候，在微信上，要在一些特殊的日子給他們發一些信息。無論是增進感性的微信，還是公司的活動微信，都要言簡意賅，有的客戶不待見不搭理你，可是時間久了，他要做出選擇的時候，之一個想到的一定是他比較熟悉的，那么你上面的工作做好了，對方對你的印象一定是不錯的，那么他在選擇公司的時候一定是選擇自己熟悉的，這個時候一定會選擇你的，所以這樣的客戶就會在你的堅持下被你約來了。
銷售技巧：如何接觸首次到店的客戶?
要接觸客戶之前，必須先了解客戶的需求特點，以及對應的話術、銷售技巧。一、當客戶確定了要買汽車后就之一個走進了你們的汽車銷售展廳，此時對于客戶而言，他們有如下的需求特點：1、對未來要選擇目標并不清晰：客戶對于要買什么樣的品牌、什么樣的車型、選擇什么樣的銷售商缺乏明確的概念;2、對價格的期望值較高：對于自己有限的投資，客戶希望能夠買到物超所值的汽車產品;3、對周圍人員的意見較為關注：這些有經驗或無經驗的人員對某款汽車產品的好惡會影響客戶的決策方向;4、對汽車產品的了解不多，有些客戶甚至連汽車品牌都識別不清;5、對汽車銷售商的接納程度低，不知道應該選什么樣的銷售商。二、正因此階段的客戶在需求方面有上述的一些特征，對于汽車銷售人員而言，接下來要做的銷售工作就是：1、建立客戶對銷售人員和公司的信任;2、幫助客戶明確他們的購買目標;3、誘導客戶對所銷售的汽車產品建立好感;4、幫助客戶建立正確的消費觀念;5、基于所銷售的汽車產品的更大賣點建立客戶的選擇標準和評價體系;6、基于公司的優勢建立客戶選擇銷售商的標準。汽車銷售人員在與此類客戶接觸的過程中，不能對他們抱有太高的期望，因為汽車購買是一個長期的過程，像這樣初次的接觸最主要的銷售目標應該是建立他們對自己和企業的信任感，創造讓他們能夠再次回頭的機會。因此，銷售人員可以通過以下案例的相關問題了解他們一些基本背景情況，據此來確定下一步的銷售目標。
接待顧客說話技巧
1、接待客戶一定要落落大方，不扭扭捏捏，有自己的自信和陽光，作為天天和客戶打交道的人員，必須要有足夠的自信和大方才行。
2、因為只有這樣才能讓客戶信服，愿意合作，熱情，和客戶打交道要讓客戶有好感，要熱情待人，對待客戶的回答禮貌回應。
3、對待客戶的疑問禮貌答疑，不要給客戶擺臉色，不要因為客戶的過于挑剔而失去耐心。
4、只要堅守住接待客戶的熱情底線，相信一定會贏得更多的生意，真誠，做人做事要真誠，真心待人誠信做事。
汽車銷售員接近客戶有哪些技巧？
非專業的銷售顧問相信運氣，運氣來時帶來很好的業績，沒有業績表示運氣不好。專業的銷售顧問每月都能產生穩定的高業績，他相信每一個業績都是有計劃地逐步耕耘而取得的收獲，雖然有些業績的產生要經過較長時間的追蹤、等待，但透過有效的計劃來追蹤客戶，是帶來穩定業績的最重要因素。有了計劃再進行追蹤、檢查與改善，銷售效益才能逐步提升。之一節前三分鐘美國福特汽車連續保持20年銷量冠軍的經銷商也采取了相似的辦法。他模仿五星級酒店的做法，在車行的門外安排了兩個門僮，只要有客戶準備進入車行，那么就一定先由門僮接待，通過短暫的三分鐘的交談，門僮將客戶安排給某一個銷售顧問。看起來這并不是一個多么有創意的方法，但關鍵是，該經銷商挑選了有心理學本科學位的人來做門童，于是，只要通過簡短的交談，有心理學背景的門童就基本上了解了這個客戶的大致行為傾向，從而有針對性地將內向的客戶安排給外向的銷售顧問，將外向的客戶安排給內向的銷售顧問，形成了絕好的搭配，而且，經銷商也不必擔心由于銷售顧問的跳槽而帶來的客戶關系維系成本的上升，這是因為維系客戶關系的一部分職責在門僮身上。該經銷商的老板在自己寫的書中自豪地宣稱，采用這個方法讓他保持領先了至少三年的時間。當一個客戶走進車行的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。大概看完了，有了明確的問題時，他會表現出若干的動作，我們稱之為信號。這個信號就代表銷售顧問應該出擊的發令槍。關鍵的一些信號有眼神，當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。還記得前言中的那個案例嗎？喬治先說什么來著？你可以談天氣，可以談你的車行是否好找，可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候，為什么要這么做呢？還記得七個核心技能中的以促進銷售的客戶關系的技能嗎？根據我們對中國130家不同的車行的統計結果，走進車行的不一定都是潛在客戶，大約65%的客戶是隨便路過進來看看的。這些進來的客戶的普遍特點是＊ 言談與行動不同＊ 沒有明確的喜惡＊ 直接問價他們表現出來的言談和行動不太一樣，甚至走進的是越野車車行，他問你的問題是關于轎車的；這個類型的客戶沒有明確的喜惡，他們的表現就是看到什么就喜歡什么，他們對汽車還遠遠沒有建立去評判的標準；還有一個常見的表現就是他們還沒有了解具體車型的不同的時候，就急迫地詢問價格。不幸的是，這種類型的客戶還特別多，畢竟，汽車對于中國消費者來說，的確有一個圓夢的過程。第二個類型的客戶占10-20%，這些客戶的普遍特點是：＊ 沒有經濟實力＊ 已經購買其它車＊ 其它原因屬于這種類型的客戶有三種可能，一種是暫時沒有足夠的經濟實力購買，但是，并不意味著他們會在很長的一段時間內沒有經濟實力，他們預計在一定的時間內會有足夠的支付能力來采購汽車，因此現在是來看的時候；第二個可能就是他們已經購買了其它的汽車，但為什么還要來車行看呢？來比較，沒錯，他們是通過對現在的行情的了解來判斷自己過去的采購決策是否正確；第三種就是比較復雜的各種原因都有的了，比如替其它的人來看車等。對待之一種類型的客戶，關鍵點是掌控一定的時間，由于他們來看車的真實目的并不是在較短的時間內就采購，因此要控制自己的有效銷售時間，一般對待這種類型的客戶，要求銷售顧問在十分鐘內解決問題，但是，要注意任何走進過展廳的客戶，銷售人員都必須獲得對方的名片，或者聯系方法等。基本做法是，首先加快提供給對方相關的產品說明書；其次，留下對方的姓名和聯系方法；基本上就可以結束了，但還需注意，作為銷售人員如果你看重的是長期的？成長，那么任何交談十分鐘以上的客戶都應該做記錄，以備拓展未來的社會關系，是一個工作的積累。直奔主題的方法也是不會奏效的，所以需要寒喧，寒喧要靠公共話題來打破陌生感，消除對方的防范意識，要善于運用公共話題，哪些才是共同話題呢？諸如體育，新聞，非典流行等等信息，或者談論中國汽車工業的發展也行；天氣真冷，你看這兒霧這么大，我們這兒地方好找嗎；昨天看清風車影了嗎，中央電視臺的；你看球了嗎，楊晨球踢得不錯等等，這些話很自然吧，這些都屬于公共話題。公共話題出現在報紙，電視，以及許多媒體上。什么樣的銷售人員才會做好這個方面的工作呢，看之一章的第三節，我們在那里強調了對待工作的態度問題。你要想做一件事，是不是把全部精力放在這件事上，只要與汽車有關有信息都是你應該關心的話題，這就是作為汽車銷售人員的一種投入的精神。此時還要注意的是，客戶隨時有離開的可能，爭取獲得聯系方法是非常重要的。第二節溝通目的請現在就開始研究你自己的名字，找到一個可以在一分鐘之內介紹自己名字的說法，要達到的目的就是，向一個陌生人講完兩天以后，他不用看你的名片，就很快可以叫出你的名字，或者至少是姓，名字中的一個。也許你可以介紹自己的綽號，對方記住你的綽號也是你的成功。如果通過對自己名字的介紹還能讓客戶知道你是意大利人，或者你的某一個特色那就更加成功了。第三節親近易懂所有的銷售培訓指導都會強調與客戶交往的最初的幾分鐘對于銷售成功有著重要的影響。被載入吉尼斯記錄的汽車銷售高手喬吉拉德的成功不僅是連續12年都是銷售之一，而且，他的銷售建議以及銷售的技巧也被各種傳授銷售技巧類型的圖書廣為傳播。他多次在不同場合談到他是如何取得成功的時候都提到，他的方法其實很簡單，那就是給人們提供兩樣東西，：公平的價格和他們喜歡的售車人“就是這樣簡單”。他說，對于消費者來說，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產品價格，兩者加在一起，就是一個成功的銷售。而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。盡管每一個人喜歡他人的標準是不同的，但是根據心理學家的研究以及對社會行為的分析，還是可以找到一些普遍的規律。人們通常會喜歡與自己有類似背景的人人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人人們通常喜歡衣裝與自己類似的人人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人人們通常喜歡比較示弱的人人們通常喜歡帶給他們好消息的人人們通常喜歡贊揚他們的人人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人人們通常喜歡有一些高層社會關系的人這些傾向性都是基于人們內心追求的相似性，關聯性，以及自我類同性的。因此，充分透徹地了解這個基本規律以后，首先應該在接觸潛在客戶的最初的階段展示出來。這就是為什么，喬吉拉德經常會問客戶，“您是兒童醫院的醫生吧？”當對方說不是的時候，他說，“可您真像，上周有一個兒童醫院的醫生說，他介紹的一個醫生要來我這里買車。對了，您是做什么的呢？”對方說是附近的禽蛋場的。喬立刻就說：“聽說，你們那里提供的雞蛋可以供應整個德克薩斯州。”注意，這個對話中運用了巧妙的贊揚，展示了高層的社會關系，不僅運用了有效的令人喜歡的技巧，同時還問出了對方的職業。剛入行的銷售肯定無法立刻修煉成這個水平，所以就會單純地問客戶：“您是做什么的？”這個問題如果沒有足夠的猜測的鋪墊，往往讓客戶非常戒備，但是，一旦你有一個較高的猜測讓對方開心，對方在回答你的問題的時候也就根本沒有任何戒心了。“您是作家吧？您的想象力真的非常豐富”；“聽您的口音不像是本地人，好像是首都的吧？”“因為，我在首都上過學？”如果對方真的是從首都來的，至少有一個原理就被應用了，那就是人們通常喜歡與自己有類似背景的人。你應該知道，為什么許多大公司如果有了一個北大畢業的學生在較高的職位時，同時就會陸續招聘許多北大的畢業生了吧。第三章分析客戶需求汽車銷售人員通常會假定客戶購買汽車就是需要一個交通工具，其實，在客戶需要交通工具的背后還有許多更加重要而且實際的需求，這之中可能是身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；當然也有可能什么原因都沒有，就是單位同事有了車，因此也想有個車。每一個需求都會有不同的表達方式，這些表達方式應該對應一些非常有效的銷售方式，正因為如此，銷售人員在推銷一款汽車的時候，首先重要的就是了解客戶的需求。之一節購買動機任何消費者在采購任何產品的時候都會出現這樣的情況，那就是有一部分是他們清楚的原因，也有一部分是他們沒有意識到，即使意識到了也不愿意承認的原因。前者我們稱為顯性動機，而后者則是隱性動機。什么是動機？動機是驅動人們行動的根本原因。比如一個犯人殺人的動機可能是滅口，也可能是仇恨，也可能是為了保護另外的人，也可能就是體驗一種看著別人死亡得到的快感，都有可能。那么，在這里我們主要是通過了解人們采購汽車的本質原因來更加有效地贏得客戶的訂單。作為汽車銷售顧問，你是否了解到來訪車行的這些潛在客戶的顯性以及隱性的各種動機呢？分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。一、請確定自己的類型，大致判斷自己屬于哪個類型的。二、請回顧你采購的最貴重的物品時，是如何決策的？三、請回顧你為什么會拒絕一些銷售人員的推薦？四、請考慮，如果現在讓你決定，你還會買同樣的品牌的物品嗎？有很多客戶并不是單一一類型的，他們有混合的趨勢。但是，所有混合的趨勢實際上是后天形成的。后天形成的對他們采購時的決策影響是有限的，只有天生的類型傾向才會最終決定他們的采購決策。第二節客戶需求我們要求，所有的銷售人員在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的20個問題。*客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛？*客戶是如何了解我們汽車的品牌的？*客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？*客戶對其它公司的車了解多少？*客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？*客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？*客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重后果？*客戶是否知道售后服務對汽車產品的意義是什么？*客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？*采購決策的人數是多少？*客戶的學歷狀況如何？*客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶的個人成就如何？*客戶對自己企業或者個人的評價？感覺？*客戶從事商業活動的時間？*客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的？*客戶如何評價汽車行業？客戶認為汽車行業發展趨勢如何？*客戶周圍的人對他的評價和認知如何？*是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀？*客戶平時是否經常會做重要的決定？通過對這些問題的了解，你一定可以完整地掌握這個潛在客戶的購買傾向，購買重點，以及真實的內在的，一般不會說出來的需求。銷售汽車沒有什么特別的訣竅，只有不斷地通過實踐去練習了解人的技能，練習可以透視別人思想的技能。練習讓陌生人盡快喜歡你的技能。練習盡快獲得陌生人的信任的技能。所有作為銷售要達到的目的都是通過溝通來實現的。因此，溝通技能是使銷售人員無往而不勝的。但是，高超的溝通技能絕對不等于能說會道，不等于滔滔不絕，不等于口若懸河。與有高超的溝通技能的人打交道后應該得到的印象是：這個人可靠，這個人不錯，這個人誠懇，這個人實在，這個人有水平，這個人專業，這個人理解我，這個人有經驗，這個人是我的資源。而這些結果不是往常我們見到的那些能說會道，滔滔不絕，口若懸河的人可以得到的。第三節客戶狀態我們考察一個潛在的客戶可以首先考察他的素質。這個素質不是指他個人的知識，學歷等的素質，當然，知識學歷的素質的確影響他們的采購決策，那只是一個組成部分。我們要考察的是他們對產品的知識，以及他們對產品的使用情況，他們駕駛汽車的技能如何。比如開了多長時間車了等。所以，一個汽車的潛在消費者的素質由三個內容組成：知識，經驗，技能。知識就是他們對汽車了解的知識程度經驗就是他們關于汽車的各種經驗程度，架車時間，駕齡等，架車的主要目的技能就是他們具體在架車時的熟練程度，比如意外情況下的下意識反應，高速路上超車的技能，載重爬坡的技巧等。了解了這三個指標，你基本上可以判斷該客戶的素質是高還是低。這是考察一個客戶的之一指標，第二個指標就是他們在你這里購買的意愿指標。這個指標也是有三個組成部分構成的。意愿指的是是否非常認可你這里，只要是購買就肯定在你這里購買。我們要考察的是他們購買的動機，如果他們的主要動機就是圓夢，那么除非你的車就是廉價的那種，否則這不是你的客戶，即使素質再高，也肯定不是高檔車，豪華車的客戶。第二部分是承諾。他是否向你承諾他在比較近的一段時間會購買，他是否承諾會到你這里來購買，承諾是非常重要的一個指標，它不需要揣測，只要看客戶是否有承諾的話就可以了。有的時候，客戶會說，我肯定會回來的。下周我再來找你等。這些都是承諾。最后一個組成部分就是信心。他是否信任你，是否對你有信心，是否確定自己的采購決策是正確的，尤其是在他的周圍朋友圈里是否是英明的，是否可以獲得贊成和羨慕等，這完全取決于對你的信心。動機就是他們采購重點以及驅動他們采購的顯性的，隱性的各種因素承諾就是他們表現出來的對未來行動的預測，如，下周錢一到位，我就來等信心就是對銷售顧問的充分信任導致的他做采購決策的信心低素質的客戶由于其對汽車的知識，經驗，以及駕駛技能都較差，因此，他們對汽車的許多技術特點不可能有很好的理解和體會，甚至可能根本就不理解氣囊的作用。只要你仔細觀察目前有多少乘客還是抱著孩子坐在副駕的位置上，你就清楚了，太多的客戶對汽車沒有達到高素質的程度，因此對這樣的客戶，絕對不可能靠他們自己有充分的認識和體會，銷售人員在對這些潛在客戶時，其實充當了一個教練的作用，或者甚至就是啟蒙的作用。這類客戶多數是20萬元以下的車的客戶，但是，有相當一部分還是高檔車的潛在客戶，他們可以低素質，他們的錢不應該是做銷售的拒絕的，因此，要給他們以教育，輔導，演示的工作。所以說，對待這個類型的客戶時，完全就是銷售主導整個銷售過程，包括安排試駕，安排汽車知識的全面講解，甚至安排ABS的演示，氣囊使用的演示，以及圖解各種汽車技術給駕駛者的好處和利益都會促成這類客戶的成交。高素質的客戶通常非常反感銷售人員向對待一個初學者一樣地給他講解初級的，幼稚的知識。他們傾向于不喜歡銷售人員過于主動，他們非常希望由他們自己來控制銷售過程。他們會拒絕試駕，他們會拒絕停銷售人員講那些實現早就準備好的汽車介紹方法，他們更愿意銷售人員根據他們的特性來回答問題，他們希望被當做高水平的客戶對待。當我們這樣將客戶區分之后，我們了解了對待不同素質的客戶，應該采用不同的銷售驅動方式，對待低素質的客戶應該是銷售人員主導銷售過程，努力講解汽車的各種知識，努力安排試駕，讓客戶體會各種汽車技術帶來的利益和感覺。而對待高素質的客戶，應該有特色地根據他們的要求來跟隨銷售過程，一旦你試圖駕馭銷售過程，比如，追問您何時決定呀？要不要家人一起來參加試駕活動呀，往往招致高素質客戶的高度警惕性，從而試圖遠離你。因此，千萬不能成為銷售過程中的主導力量，任由客戶主導，一定可以順利完成整個銷售過程。每一個銷售人員的銷售傾向是不同的，有的人偏向銷售主導，偏向努力地說服客戶，偏向能說會道，潛在客戶根本就沒有機會表達他們的問題，因此，這就是銷售主導，也是傳統的銷售培訓中非常重視的技能。另外一個銷售傾向就是以客戶為主導，以客戶的需求為核心，努力挖掘客戶的問題，觀察這樣的銷售人員，你會發現他們說的不多，他們總是在耐心地聽潛在客戶在說，從中尋找客戶的問題，從而鎖定我們將銷售產品的什么內容來有針對地回答客戶的疑問。這樣的銷售我們稱之為顧問式銷售。因此，所有銷售人員的銷售風格和傾向在傳統銷售以及顧問式銷售的指標上展開。傳統銷售：以利用人性的弱點為機會目標的銷售一般稱為傳統銷售。典型的代表是專業銷售技能（就是許多銷售培訓稱呼的PSS）。20世紀20年代，E.K.Stong《銷售心理》奠基了傳統式銷售技能。目前系統的傳統式銷售技能則始于1942年施樂公司。顧問銷售：站在買方的立場上：從說服轉變為理解；從以產品為中心轉變為以買方為中心。要勸說別人，更好的方法不是勸說。你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己。顧問銷售的本質：理解客戶，是IBM率先于1976年開始采用的銷售方法。通過使用R來代表客戶的不同類型，使用S來代表不同的銷售風格，于是我們將四種銷售風格與四種類型的客戶對應起來，那么得到如下的象限對應圖。其中：高傳統，低顧問統稱為 S1：為煽動，鼓動式的，壓力推銷。高傳統，高顧問統稱為 S2：為說服，勸說，誘惑式的銷售。低傳統，低顧問統稱為 S3：為參與，理解，支持，解答型銷售。低傳統，高顧問統稱為 S4：為維護，溝通，聯系，客戶關系的銷售。
銷售時，和客戶交流有什么技巧？
和客戶交流技巧：
1、說話要真誠
2、給客戶一個購買的理由
3、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品
4、熱情的銷售員最容易成功
5、不要在客戶面前表現得自以為是
6、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想
7、你能夠給客戶提供什么樣的服務，請說給客戶聽，做給客戶看
8、不要在客戶面前詆毀別人
9、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓
10、攻心為上，攻城為下
展臺接待流程是什么？
一、客戶接待準備
1、銷售顧問服裝整潔銷售展廳接待客戶技巧，儀表得體銷售展廳接待客戶技巧，著公司統一制服銷售展廳接待客戶技巧，配戴工牌，統一左胸
2、做好售前準備，每個銷售顧問人手一個工具夾，接待客戶全程攜帶，工具夾中準備好簽字筆、名片、購車合同、計算器、訂單、 *** 車型資料、當前優惠活動資料、精品資料、保險貸款資料、上牌服務各項資料及流程等。
二、客戶接待
1、客戶進入公司大門，銷售顧問立即開門迎出去（1分鐘之內），并主動向客戶打招呼說“您好歡迎光臨*”，面帶微笑，點頭示意，將客戶迎進。
“*，，您之前來過嗎？或者有預約的銷售顧問嗎？”這句話必須問， 防止出現客戶沖突。如果客戶之前來過，就說“先生 或 女士，您稍等，銷售展廳接待客戶技巧我去給您找某位銷售顧問。”
2、當顧客進入展廳后，銷售顧問之一時間遞上名片，并自我介紹，內容為“您好銷售展廳接待客戶技巧！我是您的銷售顧問，很高興為您服務，請問您怎么稱呼？”。
3、自我介紹之后立刻寒暄。可以通過天氣、地理位置、當前活動、客戶本身的衣著、配飾進行寒暄。
現在可以用到的一個話術是“某先生或女士，天挺冷或者熱，您先到這稍微一坐，我給您倒杯水去”（一定注意要有一杯水服務
4、需求分析，銷售顧問跟客戶在洽談區聊天，多聊聊客戶的事，了解客戶的需求分析是整個銷售過程中最關鍵的一環，運用5W2H提問法，并且貫穿整個銷售過程始終，
5、如果客戶問價格，那么就跟客戶說“*先生，要不我先給您介紹一下車吧”進行六方位繞車。
